Boomklevers

Door Marcel Koster

 

Marcel Koster MBA is directeur bij Koster Solutions en
is specialist op het gebied van realiseren en optimaliseren van
procesefficiency en distributie vraagstukken. Hij heeft ruime ervaring in de
verzekeringsbranche, onder meer bij Allianz waar hij verantwoordelijk was voor
de introductie van Allsecur.

 

 

De premies van autoverzekeringen zijn jarenlang gestaag gedaald.  Op deze markt was hevige concurrentie tussen verzekeraars,
met name door de komst van nieuwe online labels die vaak scherpe premies aanboden. Inmiddels zien we weer een stijgende lijn in de premies: de een na de andere verzekeraar is genoodzaakt zijn premies te verhogen om een gezonde bedrijfsvoering te garanderen.

Hieraan liggen verschillende redenen ten grondslag. De meest gehoorde reden van verzekeraars is dat de combined ratio stijgt en dat de premies daardoor omhoog moeten. Daarnaast heeft de economische crisis gezorgd voor minder vermogen bij verzekeraars waardoor de te lage autopremies niet langer worden goedgemaakt door beleggingsresultaten.

DNB heeft inmiddels al meerdere malen zijn bezorgdheid geuit over de te lage premies bij autoverzekeringen. De toezichthouder heeft geconstateerd dat de solvabiliteit van veel verzekeraars op termijn in gevaar komt als ze structureel te lage premies vragen.  Verscheidene verzekeraars hebben inmiddels dan ook onder druk van DNB hun premies weer verhoogd.

Toch lijkt een groot probleem te liggen in de onderlinge concurrentie. In hun haast om nieuwe klanten te werven, hebben sommige aanbieders teveel gekeken naar de aantallen klanten en minder naar de aantrekkelijkheid van die klanten. Het resultaat is uiteindelijk
een schadelast die te hoog is ten opzichte van de premies.

Neem nu de boomklevertjes. Van die gepimpte auto’s die helaas regelmatig op zaterdag- of zondagochtend terug te vinden zijn tegen een boom. Dit soort brokkenmakers kon vroeger eigenlijk alleen bij Rialto terecht, maar opeens hadden ze keus te over. Doordat verzekeraars en volmachten haast hadden zich op internet te presenteren, konden de boomklevers zich bij veel internetinitiatieven opeens gewoon verzekeren als een gemiddelde auto met een hoge accessoiredekking. 

De druk op de winstgevendheid was - en is - groot en het is dan ook niet vreemd dat bedrijven een nieuw distributiekanaal snel omarmden. Maar net als ieder ander distributiekanaal heeft ook internet zijn eigen regels en voorwaarden. En kennis die voorheen werd gebruikt bij acceptatie, had vaak geen plaats bij het snel inrichten van de nieuwe initiatieven.

Een snelle aanwezigheid op internet werd dusdanig belangrijk gevonden dat helaas in veel gevallen het belang van inrichten van goede business rules, zoals bijvoorbeeld bepaalde acceptatievoorwaarden en -criteria voor nieuwe verzekerden, is onderschat. Hierdoor kregen boomklevers ineens ruime keuze en konden ze zich bij bijna elke partij verzekeren. Maar niet alleen de extremere risico’s werden gemakkelijker geaccepteerd, er werd ook minder gedifferentieerd bij andere risico’s.

Via andere distributiekanalen werden, door aanwezige kennis bij het intermediair of door bepaalde acceptatievoorwaarden en -criteria, sommige risico’s afgewezen of alleen geaccepteerd tegen aanvullende voorwaarden. Nu werden deze risico’s gemakkelijker geaccepteerd en tegen lagere premies, wat de opbouw van een evenwichtige portfolio verstoorde.

Helaas is dit niet het enige voorbeeld waarbij het belang van goede acceptatievoorwaarden en -criteria wordt onderschat. In de markt komen we veel initiatieven tegen waarbij bedrijven op het internet aanwezig willen zijn, echter zonder al teveel na te denken over de consequenties. Internet wordt er te vaak bij gedaan. Toch realiseren steeds meer partijen zich inmiddels dat een evenwichtige portfolio
uiterst belangrijk is en dat acceptatievoorwaarden en –criteria hierin een cruciale rol spelen, ook op internet.

Door het toepassen van een goed acceptatiebeleid in combinatie met product- en premieaanpassingen moet het mogelijk zijn om een goed rendement te halen. De nieuwste internetinitiatieven combineren gemak voor de consument met het automatisch stellen van bepaalde acceptatievoorwaarden en -criteria aan nieuwe verzekerden. Zo is het voor consumenten nog steeds eenvoudig om verzekeringen af te sluiten, maar dit biedt de verzekeraar of volmacht wel meer zekerheid.

Specifieke acceptatievoorwaarden en -criteria van een verzekeraar of volmachtpartijen worden direct automatisch toegepast en ook de verwerking van de polissen van de geaccepteerde verzekerden vindt automatisch plaats. Doordat de voorwaarden en acceptatiecriteria slim ingeregeld worden, kan de verzekeraar of volmacht ervoor kiezen om consumenten met een hoger risico niet te accepteren, of alleen tegen een hoger tarief. Differentiatie van premies wordt zo gemakkelijk met een gezonder rendement als gevolg.

En dat is goed voor de hele branche. Het spel van balans, van een optimale verhouding tussen producten, processen en premies, geldt immers voor alle distributiekanalen - dus ook voor internet.

UA-37467990-1